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利用反问式提问的方法，提起了客户对他们的兴趣。在给客户演示产品的时候，他们首先是在白板上写了：“无线电波、磁场、黑洞、未来、潜在的软件开发成本”这几个词。然后问客户，这些词有什么共同之处吗？下面的客户就七嘴八舌的开始讨论这个问题。不管能不能答对，这个问题都调动了客户们的情绪。较后的答案是“这些东西的共同之处就是都看不见，但是它们都是真实存在的”。

开场方式是利用道具。

爬行脑对具体的事物很感兴趣，所以在演示的时候，带上合适的道具来做开场白，也是个不错的方法。

有一家做安全软件的公司，他们有三种产品，**种是加密小型网络的；*二种是加密互联网应用的；*三种是加密大型电子商务应用的。他们在向客户演示的时候，就结合公司产品的特性，然后用锁当道具来辅助做开场白。在说到不同产品的时候，他们拿出不同大小的锁来演示，表示不同的安全性，这样就给客户留下了深刻的印象。

种是用“短剧”的形式来开场。

就是说，你首先要假设一个场景。在这个场景中，表演使用你的产品和没使用你的产品之间的差别。

作者举了他一个朋友的例子，有一家公司要拓展南美洲的业务，因为语言不通嘛，所以他们要找一个会说西班牙语的销售人员。这位朋友就想竞选这个职位，在面试的时候，她就采用了短剧的形式来做开场白。她先是假设了一个和外国人做生意的场景，然后表演他们之间的对话。因为语言不通嘛，鸡同鸭讲，没法交流，眼看着就要失去这位大客户了，就这个危机时刻，她加入了这场对话，用一口流利的西班牙语，挽回了这位大客户。这家公司的面试官一下子就被她的表演打动了，马上就决定聘请她来做销售员。

通过短剧的形式来再现场景，既能吸引和打动观众，又能**个人的业务优势。

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